"? ¿Me dejas que haga de abogado del diablo", pregunto, inclinándose hacia mi cliente con una sonrisa conspirar
A pesar de que han dicho esto unas cuantas veces, nunca he tenido a nadie decir "no". Se acepta mi sugerencia de que, hace sólo unos minutos, habrían rechazado bastante profundamente.
Es audaz y una sugerencia increíble que hago y cada vez que he hecho que mi cliente ha dicho "sí".
Hay una serie de factores en juego aquí y todo lo que están englobados en esa palabra mágica "relación".
Rapport es todo acerca de las palabras que usamos, la tonalidad que los utilizan en (cómo las digamos) y, más que nada, la fisiología nos acercamos a otra persona con.
Cuando estoy con mi cliente en la tienda de zapatos no estoy pensando conscientemente en la construcción de relaciones, aunque a la vez aprendí los fundamentos de la misma y la ha encontrado útil para elevar mi conciencia. Sin embargo, no es un accidente que algunas personas tienen el "
don de la palabra de búsqueda: '. A menudo estas personas 'Do "y" decir "las cosas que hacen los demás cómoda y les gusta. Esto hace que la gente responda a esa persona de una manera fácil y de mayor confianza.
Rapport líderes pueden tener otra persona inconsciente que cruza sus piernas cuando lo hacen, inclinándose hacia delante con atención cuando están hablando con ellos o estar de acuerdo con las cosas que de otro modo no podrían haber acordado con.
no recomiendo que implemente la siguiente como un robot, o te garantizo que vas a ver más que un poco raro, pero aquí hay algunas cosas en que pensar mientras se permite relación con otra persona.
a juego, o la creación de reflejo, otra persona en la fisiología y la tonalidad son los elementos principales de una buena relación.
fisiología
incluye postura, gestos, faciales [eliminado] incluso parpadeando) y la respiración.
tonalidad
incluye el tono (pitch), el tempo (velocidad), el timbre (calidad) y el volumen (alto).
Una porción de relación también puede estar en las palabras utilizadas. Estos incluyen el uso de los predicados que la otra persona se siente cómodo con las palabras clave que se repiten y que consigue establecer experiencias y asociaciones comunes.
¿Cómo poner esto en práctica.
Adoptar una "actitud" similar a la persona que está ganando una buena relación con. Esto es lo que se sienten cómodos con e incluye sutilmente (notar que la palabra!) La adopción de una fisiología y la tonalidad apropiada hablado de igualar o espejo de la otra persona.
Sea un oyente interesado. Los mejores conversadores hablan de "usted".
Haga preguntas pertinentes y estar realmente interesado en su respuesta.
Leer la situación. Añadir amabilidad y, en su caso y natural, el humor.
Se ponga a su nivel!
En cuclillas a sus pies no es obligatoria, pero esto es a menudo donde me encuentro a mí mismo como mi cliente busca la zapato perfecto para su propósito. En esta etapa lo sé todo sobre sus problemas en los pies, su familia y donde se está pensando en tomar sus próximas vacaciones (lo que requerirá un montón de pie). También sé lo difícil que es para ellos encontrar un calzado cómodo.
Se sabe un poco acerca de mí también. La mayor parte de todo lo que saben, por ahora, que estoy usando el mejor zapato en la tienda. Me tomó un par de semanas para llegar a un acuerdo con el pago de esta cantidad por un par de zapatos y, durante este tiempo, me los probé muchas veces.
El primer día que me puse mis zapatos '' Me puse ellos en a las 8 y estaba todavía con ellos a las 8 de la noche. Ahora me los puse recta de la cama porque no quiero usar cualquier otra cosa. Hago una broma auto depreciación acerca de usar mis zapatos '' Naot y mis Dacks Tracky.
"¿Le gustaría saber qué zapatos cómodos de gama alta siente?", Pregunto. "¿Qué hay de recibo que un par a probar el que es igual que el mío?"
Y el cliente, que minutos atrás no le parecieron más allá de la etiqueta de precio, cumple con impaciencia. Con increíble placer que se deslizan sus pies en un par de zapatos dos veces más caro, ya que está considerando la compra ... y dos veces más cómodo y de apoyo también.
En todos los casos sus rostro se ilumina y que sólo han experimentado algo mágico. Los zapatos de ellos mismos venden.
Todo lo que hago es crear la relación por lo que el cliente obtiene la mejor opción posible. Sonrío, broma y estoy atento.
No siempre compran '' mis zapatos (aunque un cliente la semana pasada compró tres pares!) Ya veces no comprar ninguna. Sin lugar a dudas, aunque se van con una gran sonrisa y la mueca de complicidad.
Volverán! A veces es sólo para felizmente desfile de sus zapatos nuevos y, otras veces, lo que quieren decir 'hola'!