Just para que sepa dónde estoy viniendo, soy un vendedor, y yo he sido comerciante durante los últimos cuarenta años y una de las cosas que me ha dado cierta preocupación en los últimos años es, por un lado, , la gran cantidad de libros y seminarios e información sobre el tema de la venta, todos de la misma riquezas prometedoras allá de la imaginación ( "el cielo es el límite") y, por otro lado, el gran número de vendedores (la inmensa mayoría, de hecho ) que a duras penas se ganan la vida, a pesar de esta abundancia de libros y seminarios e información
Entonces, ¿cuál es el problema
los libros y seminarios caen en la curva de distribución normal:.? veinte por ciento son excelente, el veinte por ciento de ellos son pésimo y la mayor parte del resto se encuentran en algún punto intermedio, algunos de ellos muy buenos, incluso si no llegan a alcanzar la categoría de "excelente". En otras palabras, hay un montón de cosas buenas por ahí y los vendedores puede encontrar la información que desean si realmente lo quieren.
Entonces ¿por qué? ¿Por qué
, con toda esta buena información hacia fuera allí, son la mayoría de los vendedores forcejeo? Bueno, hay una serie de posibilidades, pero los dos que inmediatamente vienen a la mente son los vendedores que no están leyendo los libros, y ellos no están haciendo las llamadas. Ambas suposiciones son lamentablemente cierto.
Pero ese no es el problema.
El malestar subyacente en la venta es que los vendedores no quieren ser vendedores, y lo hará por sólo como siempre y cuando tienen que hacerlo, que tiene toda la intención de encontrar algo más apropiado, tarde o temprano, preferiblemente antes. La venta para la mayoría de la gente es sólo una medida temporal, algo que hacer mientras que la caza de algo "mejor". En resumen, no tienen orgullo en su trabajo de ventas.
Así, pues, ¿por qué molestarse con los libros y seminarios y por qué trabajan duro, si están en ella sólo para el corto plazo? ¿Por qué de hecho?
Por qué, para el caso, en caso de que ni siquiera molestarse en aprender la perorata de ventas? No hace falta. Van a encontrar algo mejor "pronto". Usted ve, este es el problema. La imagen de la venta es tan mala que casi nadie realmente quiere ser un vendedor. Y si por alguna razón tienen que ser, entonces por lo general disociarse de ella. No estudian, no trabajan duro, y por lo tanto no hacer ningún dinero y que sólo refuerza su imagen negativa de venta
Ese es el problema:. La imagen que se tiene de la profesión. Es un asesino. Mata la conversación más rápido y más muerto que Mortein mata a las moscas.
"Hola, soy Jake."
"Soy Ted. Encantado de conocerte."
"¿Qué haces, Ted?"
"Oh, soy un vendedor." "Realmente Eso es increíble Bueno, lo alcanzaré más tarde, Ted y hellip;?."
Fin de la conversación
Así que los vendedores no son los vendedores más.. Se dan buenos títulos como consultores, agentes, distribuidores y
tales. Buscando vendedores? No hay problema. Sólo hay que poner "ninguna venta requerida," en su anuncio. Fácil.
Nadie quiere ser un vendedor. En resumen, la venta tiene un problema de imagen y los vendedores tienen un problema de la propia imagen.
Y me parece que un poco triste, porque la venta es una de las grandes profesiones del mundo. Ha existido probablemente desde el primer día y las sociedades, tanto oriental como occidental, tanto antiguos como nuevos, probablemente no prosperaría sin algún tipo de venta y promoción.
Milton es un abogado. ¿Que hace él para ganarse la vida? El vende. Me refiero y hellip; esto es & hellip; venta y hellip núcleo duro;! Venta de artículos de cocina, llamadas en frío, citas telefónicas, el lote
Por qué
Debido a que puede hacer más dinero, en menos tiempo y con menos esfuerzo? de lo que puede en la ley. Todas las noches se dirige hacia fuera con su kit de ventas, y cada noche llega a casa con el dinero. Sin estrés, sin problemas. Por supuesto que ha perfeccionado sus habilidades de ventas a un alto nivel, pero eso es lo que se puede esperar en cualquier profesión. Y él no ha atado a sí mismo y su dinero en funcionamiento una oficina y personal, y él mismo no está atado semanas y meses por adelantado con aplazamientos, apelaciones, las audiencias y citas. Él puede, si quiere, volar mañana a Marruecos para unas vacaciones de tres meses. Él tiene el dinero, él tiene el tiempo. Milton es un espíritu libre. No muchas profesiones que ofrecen.
Oh. Otra cosa. Milton se siente bien acerca de la venta y de ser un vendedor. Él no tiene un problema de imagen. Él no tiene que colgar una teja hasta sentirse bien consigo mismo.
OK. Vamos a conseguir que la recta: el principal problema en la profesión de venta es la imagen, y en concreto la propia imagen. Si se siente mal por lo que está haciendo, usted no será motivado para hacer mejor en él. Si no se puede decir con honestidad y orgullo: "Soy un vendedor," usted nunca será. Que el primer obstáculo: la imagen. Si usted puede conseguir que lo solucionaron tiene una posibilidad de llegar a ser una buena, o incluso muy bien, vendedor. Usted va a leer los libros y nadie tendrá que pedirá. Va a trabajar duro y nadie tendrá que conducir ... porque te gusta de esa manera
Así que esa es la primera cosa:. Imagen. Obtener este derecho y todo lo demás caerá en línea; se equivocan y todo lo demás estará fuera de sincronización.
extremos